观察+ | 办公设备“以租代买”走红,一个企服慢赛道如何冰山浮现?

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采访 | 崔砚冬
文 | 尹非凡
共享单车、共享汽车、共享充电宝……在to C消费领域继续汹涌蔓延的共享生活方式,也被模式平移至产业互联网领域,逐渐影响着企业的办公方式。
2018年开始,企服市场上一条还不算拥挤的赛道——共享企业办公设备开始不断升温,不仅玩家增多,资本纷纷逆势加持,同时,越来越多企业开始愿意选择办公设备“以租代买”。
办公IT设备是租的好,还是买的好?对企业来说并不是一道简单的算术题。事实上,选择设备租赁不仅可以免除企业一次性购买带来巨大现金流的支出,提高资产灵活性,还能省去此后设备管理、维护的大量成本,实现轻资产发展。
不过,IT办公设备租赁其实也已经不能算是新事物了,在从海底露出冰山一角之前,易点租等行业重量级选手已经布局多年。作为典型的企服赛道,办公设备租赁市场很难跑的太快,易点租CEO纪鹏程就认为,尽管公司3年就完成了6轮9亿元融资,但这个赛道对供应链、配送时间、维护响应速度都提出了很高要求,对销售、客服人员的专业培训,以及分公司的全国性布局、城市服务网点的密度,都需要时间的累积。因此,并不容易被资本快速催熟。
“租赁是一种服务,只要是提到服务,一定会涉及到服务品质”,在纪鹏程看来,企业应该更在乎给客户的服务体验,但“体验又是速度最大的敌人”。

经济新常态下的企业新消费,新消费环境下的电商新玩法,消费端的“以租代买”和供给侧的“以租代销”,共同助推起一个建立在共享经济、企业服务、to B产业互联网上的办公租赁模式。
随着资本寒冬的到来,企业经营更加关注成本控制,重视精细化运营。“竞争越来越激烈,中小企业的迭代很快,大公司的BU化、子公司化倾向也很明显,而这些子公司也在内部面临快速更迭。”易点租CEO纪鹏程从租赁行业来观察企业市场,他认为,在快速地节奏变化之中,企业渴望降本增效,并提高经营灵活性,而从办公空间租赁、企业后勤服务支持,再到办公设备租赁,如今,创业和企业扩张拥有了一个相对完善的服务环境,“企业可以把更大精力放在主营业务上。”
同时,当经济进入到一个调整期时,企业以往盲目且冒进、乐观而粗放的发展方式也在被反思。经过这一轮,企业可以停下来看一看,最终会发现轻资产是很有必要的。
“租赁可以让企业根据经营状态做出调整,企业经营非常好的时候,可以非常自如地去扩张;即使经营不善,也可把设备退回来。”纪鹏程说,易点租帮助企业解决的最大痛点是经营灵活性,“客户有灵活性需求,你把它解决了,才是真正的价值体现。”
同时,在纪鹏程看来,办公设备租赁的核心价值是让企业感受到方便。易点租的业务包括了设备租赁、IT上门支持服务、IT管理SaaS、设备回收等各个方面,要给客户的感受是一旦选择了租赁服务,后续完全不用再去管。

纪鹏程,易点租创始人、CEO
这类服务从租赁的开始就非常的方便,不仅多数采取免押金的模式,而且可以做到一台起租、租完即送、按月支付、随租随还且全程保修。至于可选择的设备,易点租主要提供办公电脑、办公外设两大类。此外,客户还可根据需求自由选择新旧设备,纪鹏程透露,在易点租平台上,一年前还有60%-70%是旧设备,但现在90%都是新设备。
在确保服务品质的前提下,易点租的产品价格也控制得非常低,主流产品都能做到36到40个月租金才等于购买价格。此外,考虑到客户的担忧,易点租还提供了非常多的增值服务,比如10元/台/月的“软硬无忧服务”,主要包括软件远程诊断、随机硬件上门修复等内容;如果担心设备遭受重大损坏的赔偿,可以购买15元/台/月起的“意外保”,即使设备报废,如经核保通过,“只要设备尸体还在,就直接换一台新产品。”纪鹏程表示。还有很多企业有数据安全方面的担心,对此易点租有两种解决方案,第一种是企业在退还设备时可以慢格式化一遍硬盘;第二种更加彻底,客户可以加付99元起买下这张硬盘,以确保绝对安全。
随着服务和产品的不断贴合需求,让易点租不断赢得更多客户认可,但相比较欧美国家,国内的办公设备租赁市场仍然还处于起步阶段。
据DBI数据服务公司调研显示 ,在欧洲,IT类上市公司采用设备租赁的规模占比62.15%;在美国,办公设备采用租赁的方式占比58.74%;在中国,办公设备租赁的市场渗透率只有4.9%。如果达到美国市场的渗透率,中国还存在着千亿规模的市场空间。
而市场滞后的原因,纪鹏程分析,除了中国企业的进场时间较晚之外,也与国内征信体系不够健全有关。
纪鹏程谈到,目前来讲,国内对小企业做普适性征信的公司可以分为三类。第一类是以传统的供应链金融为核心,围绕核心企业展开;第二类是传统巨头为核心,他们有大量的平台的交易数据、社交聊天数据等;第三类是易点租等企业,根据互联网公开的数据以及能够从市场上公开的数据源取得的数据。
在业内,多数企业都将2019年视为IT办公设备运营商的重要一年,并将迎来拐点,预计到2020年国内市场渗透率将可能突破10%。纪鹏程也认可这一乐观的判断,在易点租的规划里,预计用5-10年的时间,把租赁设备的数量从目前的30万台提升至500万-1000万台。更理想一点,可能是达到8000万台。但是,纪鹏程认为,前提是未来十年,中国从20%的信用记录占比可以提升至80%。
较之于市场前景,to B市场的行动和做法反倒没有太多的精彩性。如今,无论是易点租这样的行业领先者,还是其他追赶企业,在确保产品质量和足够的SKU之后,真正的竞争核心仍然还是服务体验。
这其中已经没有太多的秘密可言,易点租经历多次融资,其IT服务布局的重点无非两个:一方面加强销售能力,在更多的城市设立直销分公司;另一方面,进一步加强服务能力,提高服务地域覆盖,让更多城市实现4小时上门快速IT支持服务。
纪鹏程透露,目前,易点租在北京上海深圳三个城市已经将4小时上门服务升级成到2小时,到达率能够做到99%;全国10个主要城市的4小时到达率都能够做到99%,解决率在80%左右。
尽管资本在积极入场,已经融资到D轮的易点租也面临上市的诱惑,但纪鹏程希望再进一步打磨一下产品和服务,提升用户体验。
本期观察员:纪鹏程,易点租创始人、CEO
36氪:今年常能听到产业互联网这个词,易点租也是通过电脑租赁作为企业服务的一个切入口,你是怎么看待产业互联网的?
纪鹏程:很多人说今年是互联网下半场的元年,其实非常有道理。
我觉得中国的互联网目前有两个时代,第一个时代是上半场时代,以移动互联网为核心,就是大家最常见的APP这种比较轻量级的产品。经过了十年左右的发展,主要领域基本上已经都被做得差不多了。但是到产业互联网以后,互联网开始真正地渗透到更加深度的一些方面,比如to B,都是比较典型的产业互联网内容。to C也会深入涉及到一些相对偏重的产品。
到了产业互联网时代,垂直行业的产品会越来越多,而且会做得越来越垂直。传统移动互联网是在广度上去做延展,产业互联网更多的在深度上做延展,可能会沿着某一个非常细分的领域,把它做得非常好、非常深,能够更好去解决原来传统用户的问题。
36氪:很多人会觉得“以租代买”是一种生活方式,但现在变成了很多企业的经营方式,为什么会出现这样的变化?
纪鹏程:这个跟我们的产品形态有很大关系。因为我们是一个以服务为核心的公司,经营租赁其实核心是IT服务。对于IT服务来说,用户更关注服务的品质和成本。
首先从服务品质上来说,易点租的产品价格非常低,服务非常好,能给用户提供一个非常好的体验。第二是从价格的角度来讲,我们的产品价格也非常便宜,目前来说,主流产品基本上都能做到36-40个月的租金,等于买的价格。对于用户来说,付了36个月的租金,跟他自己买一台设备的价格是一样的。在这个过程中他还能享受到很多服务,比如不需要设备了,可以随时还,不需要交任何违约金,有任何问题你帮我解决。
从传统商品的角度来讲,如果用户自己买,可能厂商保修一年,但是经营租赁过程中所有问题我们都会给用户解决。租比买的优势很明显,不管是服务还是价格,都能给客户带来非常好的体验。
36氪:IT设备租赁市场是一个比较稳的行业。在这样的行业中,快速的融资手段能够催熟市场吗?
纪鹏程:首先,融资对我们的业务有很大的帮助,能够在相对快速的增长情况下,有很稳的一个基石,比如说研发、产品,甚至销售费用的投入等等。但是我不认为,融资能够像传统to C那样,能够极快速的在一两年内就催熟市场。我仍然认为租赁实际上是一种IT服务,所有服务业很难被快速催熟,因为服务业需要有大量能够服务好客户的人。对易点租来说,这些人包括上门工程师、销售人员等等,这些人员是没有办法通过资本快速催熟的。

企鹅电竞:6ZIZ ;企鹅号:闫亚鹏 ;微信公众号:1.天游玩 2.Nana电影;百家号:6ZIZ

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