编者按：本文来自微信公众号“捕手志”（ID：ibushouzhi），作者李曌，。
自16年美丽说与蘑菇街合并后，美丽说创始人徐易容便在媒体上不那么活跃了，他将精力投入一个叫HIGO的新项目，与市场上大多数的电商平台不同，它专注在中等收入阶层人群的服务，不做广告、不搞促销、不追求交易规模、几乎也没有评价机制。
重走创业路的他为何做出了有别于市场大多数的决策？他如何理解行业的新机会？对比之前做美丽说的心境，如今又有了哪些变化？近期，捕手志与徐易容进行了一次深度对谈，其中有他不少颇为智慧的分享，相信会对你有所启发。
作者/李曌
编辑/潘宇波
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一、理解中产人群
李曌：这两年社交电商很火，作为国内第一代社交电商美丽说的创始人，你如何看待社交电商的创新？
徐易容：电商这个词已经有20年，从09年美丽说我们讲社交，到现在也至少10年。你把这两个抽象词简单地放在一起是没有意义的，我想象不出一个创业者，满脑子想着这两个词会产生什么创新。
云集、拼多多看到了技术赋能，而不是泛泛的社交。微信就好比一条高速公路铺到了郊区，云集和拼多多利用微信发展的契机，有新的办法触达到原来很难触达的消费者。
拿沃尔玛的发展来举例，你会发现二战前的购物中心都在市中心，但二战后美国大量修建高速公路，让人们开车去郊区购买商品成为可能，这是一种新技术带来的新零售形态。而如今我们研究追寻美感，最大的赋能不是高速公路，而是新人群和新诉求，通向中产人群的公路早就修好了，不缺信息和交易，他们缺好的产品。
李曌：我很认同你说现在我们并不缺交易平台，而缺好产品，那为什么没有多少人在做？
徐易容：第一，过去中国没有足够多的中产人群，而随着80后、90后的长大，我们看到一个趋势是中国的中产正在崛起，只有中产人群是真正追求质地高级的产品。
第二，制造好的产品是件很苦的事，所有自己没做过制造、没做过品牌的人，都会觉得造东西很容易，但既要制造出有品质又有美感的产品是极难的，从设计、面料、打板、加工，乃至你所选的纽扣、尺寸大小都要做到协调。
第三，总结互联网人在过去做的事，其实都是在洗流量，互联网人带有很强的惯性，比如在搜索引擎厉害的时候，机会应该属于交易平台，但交易平台没人看得上。当时交易平台都是搜索引擎的小弟，58是百度的小弟，点评也是百度的小弟，2010年点评40%流量都来自百度。而传统制造业人，又太闭塞和保守，他们并不关心用户在哪里，新的用户群体如何与世界打交道。
今天做平台的人有愿意去做制造业，成为交易平台的小弟的吗？没有，今天用户要的不是信息也不是交易，是好的产品带给他功能上以及精神上的高级。我认为下一个十年，是新品牌爆发的十年，中国在衣食住行的方方面面一定会产生优秀的品牌。
李曌：人们从追求大品牌到可以接受高品质的新品牌，转变的原因是什么？
徐易容：经过40年的经济经发展，人们的财富从绝对值上来讲是增长的，也出现了中产人群，但随着经济增长速度放缓，人们对于未来的预期不会像以前那么乐观。
2015年中国经济非常红火的时候，上海开了很多非常高级的咖啡馆，喝一杯咖啡要100块，朋友圈到处晒全世界旅游照片，但现在人们开始意识到经济不会像以前飞速增长，不能再过那么奢靡的生活。
我们观察日本这个水晶球，会发现无印良品、优衣库这些质朴的品牌都出现在第三消费时代，而此前人们也非常奢华。当前中国相当于日本的第三消费时代，但这并不意味着高级的东西会消失，只是这个阶段会有新机会出现。
李曌：你多次提到「中产 」这个概念，如何理解它？
徐易容：你研究美国会发现，三亿多人口中最前面0.1%的人拥有全美国财富的15%-25%；中间有9.9%约2970万美国人，拥有美国财富的50%-60%；剩下90%的人，拥有美国财富的15%-25%。中间9.9%的人群就是美国的中产，拥有美国超过一半的财富。
有趣的是，在二战以后到现在几十年间，中间9.9%的人群拥有的财富比例基本不变，但两头在变动，0.1%的人群拥有的财富比例由15%上升到25%，90%的人群拥有的财富只有15%。
瑞信《Global Wealth Report 2018》，全球不同国家Top10%人群的财富占比
德国也如此。我判断中国的情况也差不多，甚至中国的中产要比美国更多，可以从9.9%拓展到19.9%（除去头部0.1%的人群），也就是1.4亿到2.8亿的人群，他们是国家富强、社会进步的重要推力，也是我创立HIGO要服务的对象。
李曌：这群中产主要分布在几线城市，有没有分布的数据？
徐易容：其实在一二三四线城市都有分布。无论我们获取关于他们多少数据，也不代表我们完全了解他们，人是有灵魂的，有人文方面的观察、有所在场景的具体表现、有性格上的喜怒哀乐。
如果要创新，应该要从人文角度看到痛点，而不只是通过数据去衡量，我相信黄峥做拼多多的时候，也是看到中国县城里那些穷苦农民，还在通过非常落后的街边摊方式满足购物需求。
数据不能代替人文观察，如果你过分强调数据就会非常机械，消费圈层只是一个隐约事情。中国随便拿出一个四线城市也分不同人，有一些人对于健康特别感兴趣，有一些人希望买一双椰子运动鞋，还有一些人每天在刷知乎，中国任意一个四线城市人口都是百万，是一个小型社会。
李曌：那中产在消费上有什么特点？
徐易容：这群人拥有全社会过半的财富，普遍受过高等教育，他们非常渴望财富和社会的尊重，注重精神追求，相信越努力越幸福。但他们觉得很累，究其一生可能都无法进入那0.1%的行列，绝大部分人都还没拥有车厘子自由。
他们富有，但在精神上又觉得非常不满足、不自由，他们不是没有消费力，而是需要非常精明地计划消费，因为会有各种各样的支出：孩子的教育、父母的赡养、房贷车贷、医疗健康……
我曾看过一个数据统计，在中国如果你的净资产有110万，你可以妥妥排在5%的人群以内，在美国、欧洲、日本情况也差不多，人类还没有进步到满地都是富豪的地步，车厘子不自由是普遍现象。
李曌：一个人感到不自由，往往是因为你的欲望大于你的能力，这是一种失控的感觉。中产是否也可以选择不消费这么昂贵的商品？
徐易容：并不能，他们受过良好教育，视野很好，追求质地高级的商品，他们不会以终于用上了工厂货、淘宝货为荣。
李曌：可以质地高级，但是否可以减少数量？时尚是多变的，但风格永存，为什么不可以是经典的可以穿好几年的服装，而必须要是时尚新品？
徐易容：这是两种概念。国际时尚品牌的商品是非常讲究新旧的，除了经典款外还会出大量的新款，很多用户是追求新款的。时尚的正确组合是经典款加上流行的单品，比如一个女生穿西装，可以搭配一些流行的丝巾或条纹裤。你的穿着是在向他人释放信号，每天不同的Look其实是在向他人展示你每天都是焕然一新的、状态非常好的。
二、中产市场的秘密
李曌：你现在主要做HIGO，它是什么？
徐易容：HIGO从14年8月22日在美丽说内部开始孵化，到今天大概有4年半时间。我给HIGO定义是中国有名的全球时尚买手店，它提供的价值有三个点：全球时尚新品、价格特别好、保证正品。这三个维度构成一个针对中国新中产的有趣市场。
李曌：这个市场有什么特别之处？
徐易容：很难看到这三个维度组合在一起。到品牌专卖店可以买到新品和正品，但价格上并不优惠。中产这个人群有能力支付高价买到新品，但会显得他不够精明，花了冤枉钱，我们的价格会比这些品牌店便宜30%。而代购虽然便宜，但无法保证正品，并且在朋友圈购买并不会让中产觉得高级，更像是捡便宜。
李曌：为什么想要从买手制电商做起，它和原来的电商本质上有什么区别？
徐易容：什么是电商？用户需要的是电商吗？用户需要买手制吗？这些概念的视角更多的是公司的视角，而不是解决问题的视角，所以我并不喜欢这些概念。
我们与其他平台的区别不在于是否是买手电商，而在于对美感的追求不同，买手只是我们实现美感追求的一个组件，所以没必要过度放大它。有时候我们被迫把自己归到某一类，也得被迫接受，但内部从来不提跨境电商、海淘这类词，在我们办公室只有美感。
李曌：为什么一直强调美感？
徐易容：我认为这是未来的趋势和机会。我们相信中国会成为一个具有美感的国家，中国人在意自己在整个社会中的位置，虽然我们今天绝对美感不太够，但我们有文化的传承，又是世界第二大经济体，中产对美感的感知会不断提升。
未来十年的机会属于那些能够懂中产消费群体，为他们创造质地高级、有美感、价格美好的产品，能更好地连接消费者的品牌。
李曌：那你如何理解美感？做美丽说的时候，你更注重的是时尚，而不是美感。
徐易容：我认为美感是一种非常高级的协调，它能通过这种高级的协调传递某一种精神。比如亚历山大麦昆，它通过一个设计非常协调的骷髅头告诉你，你游
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